コンサルタントが案件を獲得する方法とは？獲得手法や単価相場を解説！

「フリーランスコンサルタントが案件を獲得する方法って何があるのか」「コンサルタントの案件相場が知りたい」と疑問に感じていませんか。

フリーランスコンサルタントは会社員と異なり、案件獲得からデリバリーまでひとりで実施する必要があります。いわゆる営業マンの”営業”とは異なる視点での営業を通じての案件獲得が必要です。

当記事では、フリーランスコンサルタントが案件を獲得する方法や案件獲得時のポイント、案件の単価相場までご紹介します。

コンサルタントは営業をする必要がある？

フリーランスのコンサルタントの場合、案件獲得のために営業活動をする必要があります。

会社員と異なり案件獲得のために自らアクションを起こす必要がある

フリーランスのコンサルタントは会社員コンサルタントと異なります。プロジェクトのデリバリーに加えて、経費計算やスケジュール管理などの全業務を自分の管理で実施する必要があります。その業務の中のひとつが営業活動です。

とくにフリーランスコンサルタントは、法人所属のコンサルタントと比較して信用の点で劣るため、案件獲得のために工夫やアクションが必要な点に注意が必要です。

コンサルタントの営業活動はいわゆる”営業”とは異なる

コンサルタントが実施する営業活動は一般的な会社員の営業マンが実施するような”営業”とは、案件獲得に対するスタンスが異なります。

フリーランスコンサルタントは客先に飛び込み案件を獲得するような手法は基本的にとりません。

理想形は、レピュテーションを高め、自然に案件が入って来る状況を作り出すことです。

会社の看板に代わりに、経験値や人間関係などが最大の武器となるため、まずは自ら積極的に行動を起こして案件を多くこなし、実績を重ねていきましょう。

コンサルタントの案件獲得手法の種類

フリーランスコンサルタントが案件を獲得する手法例は以下の7つがあります。

1. セミナーの開催
2. セミナーへの参加
3. SNSやオウンドメディアによる情報発信
4. 著書の発行
5. 知人からの紹介
6. マッチングサイトの利用
7. マッチングエージェントの活用

こちらの7つについて詳しく解説します。

手法①：セミナーの開催

ターゲットとなる顧客の課題事項に対して、その課題を解決する情報を共有する場を通じて案件を獲得する手法です。

たとえば以下のようなものがセミナー例としてあります。

課題	2022/01/01の電子帳簿保存法電子取引要件へどのように対応してよいかわからない
施策	セミナーを開催する。2022/01/01の税制改正のポイントを紹介し、法対応したシステムコンサルティングの紹介リードを獲得する

コンサルタントのもつナレッジを共有する点に主眼がおかれるため、コンサルタントのレピュテーションを高めつつ、集客できる点が大きなメリットです。課題感を共有しているため、商談につながりやすい点も魅力的でしょう。

手法②：セミナーへの参加

別の方が主催するセミナーに参加し案件を獲得する手法です。自身が提供できるソリューションで解決しやすい課題意識を持った集団があつまるセミナーに参加しましょう。セミナーの主催者と競合することなく、案件を獲得できるのが理想的です。

また、参加者同士の交流を主眼に置いたセミナーも多数開催されていますので、そういったセミナーに参加をして顧客を探す方法も取り入れましょう。

手法③：SNSやオウンドメディアによる情報発信

自身の専門領域について、TwitterなどのSNSやオウンドメディアでの記事執筆を通じて情報発信をする方法です。情報発信時、問い合わせフォームやコメント欄を設置し案件獲得を待ちます。

SNSを活用する場合、定期的な更新をすることによって地道にフォロワーを増やし、拡散力を醸成していく必要があります。

また、オウンドメディアで執筆をする場合、コンサルティングフィーからすると低単価で受注する場合が多いため、宣伝工数と割り切って対応する必要があります。検索上位に表示されるようにSEO対策などの実施も行ってください。

いずれの方法も集客に成功すれば高いレピュテーションと多数の顧客が獲得できますが、案件獲得までに時間と工数を強いられる点に注意が必要です。

手法④：著書の発行

自身の専門分野で著書を発行し、顧客を獲得する方法です。

著書を発行することで専門分野でのレピュテーションの向上が期待でき、結果としてメディアやセミナー依頼などにつながりやすいです。

手法⑤：知人からの紹介

知人から案件を紹介してもらう方法です。元クライアントや以前に所属していたコンサルティングファームの関係者、個人的な付き合いのある知人などから紹介してもらう場合が多いです。

いずれの経路での紹介であっても、個人のスキルと経験、働き方が認められ高いレピュテーションがある状況でないと紹介してもらえない点に注意が必要です。

コンサルティングファームにおける営業活動では、既存顧客からの継続依頼が3割程度といわれています。転身したばかりで信用度の低いフリーランスコンサルタントは、新規顧客の獲得とともに既存顧客からの継続依頼を獲得することも重要であるため、この割合をよりいっそう増やすことにも注力してください。

したがって、フリーランスとして活動するのであれば、正社員として在職中にスキルを可能な限り高め、クライアントや上司からのレピュテーションを高めておく必要があります。また、人脈もあわせて広げておくのがよいでしょう。

手法⑥：マッチングサイトの利用

Webサービス上で案件を募集している企業に直接応募して案件を獲得する方法です。スポット案件が多く、非常に限定的な仕事内容が多い点が特徴的です。空き時間に手軽に応募できるメリットがあります。

ただし、事業者が提供するプラットフォーム上で案件を獲得するので、契約成立後手数料を事業者に支払う必要がある点に注意が必要です。また、顧客とフィーについて直接交渉がしづらい点に課題があります。

手法⑦：マッチングエージェントの活用

マッチングエージェントとは、エージェントが顧客とコンサルタントの間に立ち、顧客の要望に適したスキル要件の人材を顧客に紹介するサービスです。

マッチングサイト上では、コンサルタント自体がwebサイト上に掲載された案件の中から案件を選択し応募するのに対して、マッチングエージェントは案件をエージェントが選択しコンサルタントに紹介します。

一方、マッチングエージェントであれば、案件を探す手間を最小限にでき、継続的な案件の獲得も可能です。また、実稼働率を確認しオーバーワークがないように調整してくれる場合もあるため、全業務をひとりで実施しなければならないフリーランスコンサルタントの業務負荷を減らせる点がメリットです。

また、エージェントが顧客とフィーの交渉まで行ってくれるため、主業務に集中できるうえに成果次第では報酬のアップを望める点でもメリットがあります。

弊社Liberty Nation（リバティネイション）では、コンサルタントとして活躍ができる人材を募集しています。さまざまなコンサル案件を紹介可能なので、フリーランスとして活躍したい方はぜひ登録してみてください。

コンサルタントが案件を獲得するためのポイント

フリーランスコンサルタントが案件を獲得する際のポイントは以下の3点です。

1. 市場からみた自身の価値を明確にする
2. 顧客から信頼を獲得する
3. 集客方法を目的に応じて使い分ける

ポイント①：市場からみた自身の価値を明確にする

フリーランスコンサルタントのタスクの1つに、自身が提供するスキルや経験に価格をつける作業が必要です。価格をつけるために自身のスキルや経験が市場においていくらで評価されているのか定量的に把握していなければいけません。たとえば以下を明確にしておくと、案件とのマッチングに有利です。

• 出身のコンサルティングファームおよび在籍時の役職
• 経験のあるプロジェクトおよび培った専門スキル
• 詳しい業界

自身のスキルや経験を俯瞰的に把握していることによって、受注した案件の納期設定を適切に実施できるようになります。

さらに、フリーランスのコンサルタントは正社員以上にレピュテーションが重視されますので、納期遅れなどによりレピュテーションを棄損することがないよう、納期管理の徹底が必要です。

自身の能力以上の案件を短納期で受注してしまわないように注意するためにも、自身のスキル整理は必ず行ってください。

また、スキルや経験を明確にするだけでなく、自分の人柄も把握しておきましょう。クライアントは人柄も見ているため、場合によっては自身の立居振る舞い、話を聞くスタンスを磨く必要があります。

ポイント②：顧客から信頼を獲得する

フリーランスのコンサルタントは、顧客からの信頼を獲得することに注力する必要があります。上述したように、法人と比較して知名度や信用度の低いフリーランスのコンサルタントの場合、既存顧客からの追加案件の受注が重要となるからです。

フリーランスコンサルタントはより実績が重視されるため、既存顧客の元でいかに実績を積めるかも重要であり、実績が営業力に直結するため、案件対応中にいかに顧客から信用を獲得できるかが肝になります。

顧客の信用を獲得し実績を積み上げるためにも、市場や技術の動向を常に見て研鑽する姿勢が非常に大切です。

ポイント③：集客方法を目的に応じて使い分ける

上述した案件獲得手法を組み合わせて実施すると、案件獲得の可能性が上がります。

SNSやオウンドメディアによる集客は軌道にのれば高い効果を発揮するものの、軌道に乗るまで地道な活動が必要になります。そのため、短期的にはマッチングサイトや上で案件獲得をするなどの工夫が必要です。

既存顧客からの追加案件依頼を貰うために、マッチングエージェントから自身のスキルや経験にあった顧客を紹介してもらうのも効果的な方法です。

コンサル案件の契約方法は「業務委託」

フリーランスのコンサルタントの契約形態は業務委託が一般的です。業務委託契約は、「委任契約・準委任契約」と「請負契約」に分けられます。契約形態により責任の範囲が異なりますので、注意が必要です。

委任契約・準委任契約	・クライアントが指定した業務をコンサルタントが遂行することを定めた契約 ・クライアントの依頼内容が法律行為にあたるのであれば「委任契約」 ・法律行為以外であれば「準委任契約」
請負契約	・クライアントが指定した業務をコンサルタントが完成させることを定めた契約 ・成果物を納品する義務がある

コンサルタントの案件単価相場

コンサルタントの案件単価相場は正社員と比較して高いです。以下にて、正社員とフリーランスのコンサルタントの単価相場をご紹介します。

会社員コンサルタントの単価相場

コンサルティングファームのITコンサルタントである場合、平均年収は600万円程度です。月収換算すると50万円程度が相場となっています。

大手コンサルティングファームの場合、アナリスト(プロパー入社1〜2年目)で年収500万～800万円程度、入社4〜5年目のコンサルタントで900万~1,300万が相場です。

マネージャーやプリンシパル級になると、年収が2,000万円を超える場合もあります。

出典：コンサルタント案件の単価は？収入目安・スキル・フリーランスで独立する前に | AIdrops (bigdata-navi.com)

フリーランスコンサルタントの単価相場

職域別フリーランスのコンサルタントの単価相場と想定年収は以下のとおりです。

職域	単価相場（万円）	想定年収（万円）
IT	40〜170	480〜2,040
経営戦略	100〜350	1,200〜4,200
業務改革	65〜200	780〜2,400
Webマーケティング	50〜160	600〜1,920

※​​2021年7月時点の当社調べの結果です。

会社員ITコンサルタントの単価相場が約50万円（月額）、平均年収600万円程度だったのに比べ、フリーランスITコンサルタントの単価相場は40〜170万円、想定年収は480〜2,040万円となっています。

このことから、実力と経験があれば努力次第で会社員時代の倍以上の収入を得られることがわかります。

一方、弊社Liberty Nation（リバティネイション）に所属のコンサルタントの年収は、以下の通りです。相場より高めの年収レンジの方が多数所属している点が特徴的です。

領域	年収レンジ	月単価
戦略コンサル	1,800〜4,200万円／年	150〜300万円/月：平均180万円／月
業務コンサル	1,440〜2,400万円／年	120〜200万円/月：平均150万円／月
ITコンサル	1,440〜4,200万円／年	120〜300万円/月：平均150万円／月

フリーランスコンサルタントのより詳しい案件単価や年収の情報は、以下でも解説しています。ぜひこちらも読んでみてください。

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フリーコンサル案件の単価相場はどのくらい？レベル別・職域別の想定年収を徹底解説！ | Liberty Naition (liberty-nation.com)

まとめ

案件の獲得で苦労しており、効率的に案件を獲得したい場合は、とくにマッチングエージェントの活用をおすすめします。

マッチングエージェントを活用すると、自身のスキルや経験に見合った顧客を紹介してもらえることはもちろん、技術トレンドや業界動向、顧客のニーズをヒヤリングすることもできます。

弊社Liberty Nation（リバティネイション）では、コンサルタントとして活躍ができるフリーランス人材を募集しています。フリーコンサルになって月単価を上げたいとお考えの方は、ぜひ弊社Liberty Nationにご登録ください。

「（参考）Liberty Nation所属コンサルタント」に記載の通り、弊社は一般的な相場よりも高単価なコンサルティング案件を多く保有しており、案件を探しているコンサルタントの方々に案件をご紹介しています。ぜひ下方のバナーからご確認ください。